四百零八.建设

    白靓茹立刻伸手道：“欢迎，欢迎，我就是白靓茹……”

    在路上，白靓茹并没有听他们像老朋友般的叙旧，却像是一对分手多年又突然重逢的情人在交谈，交谈的话不多，但有几句却让白靓茹一路在回味。

    方锋缓缓地说：“也许吧……你呢？过得还好吧？”

    在关诗媛合上了她那小巧玲珑的华硕“上网本”时，白靓茹将她和方锋两个人洽谈好的代理协议书，打印了八份，拿了进来。

    关诗媛拿起了签字笔，挺认真地回答道：“应该问题不大，北京市海淀区财政局的上上下下，我们都很熟前天他们的国有资源性资产管理处一挂牌，他们的处长就主动找了我，希望我们能帮助他们做信息化的整体规划。”

    关诗媛回头让白靓茹帮忙订下午六点半返回北京的飞机票，方锋想留她住两天，关诗媛却说：“我还真想住两天，好几年没来了，但我爸妈明天从美国回来，我得到机场接他们不过，我想，我们很快就会在北京见面了”

    “你说是吧？你可是答应了，一旦北京海淀区的单子拿下来，你们就会马上在北京设立办事处”

    说完，方锋话题一转，关心地问道：“伯父还长驻洛杉矶领事馆吗？该有四五年了吧？身体还好吧？”

    “你爸妈也是你的组织……”方锋说完这句话，突然感到有些后悔，竟硬邦邦地停了下来。

    白靓茹感到气氛不大对，她扔下一句“我去订机票”，就溜出了会议室。

    方锋接过话题说：“小姑娘是挺勤快的”

    方锋笑着回答说：“别瞎扯啦，你才见到人家几个小时呀？”

    方锋并不跟她争辩这个问题，他对关诗媛说：“得，打住，把你这份‘直觉’用到政府公关上吧。现在还是到我的ffie 吧，该咱俩聊聊了!”

    到了机场，关诗媛没让他们下车，她对着车窗里的方锋扔下一句“来北京，我等你”的话，并和白靓茹挥挥手，便径自走入了国内候机室了。

    第十节

    双方各自介绍了朋友后，方锋便拿出一包“芙蓉王”的香烟，和even坐在一起，并给even递了根烟。

    看着灯光下美丽又可亲的白靓茹，他笑呵呵地指着方锋说：“dvid才算是精英人物啊”

    却见even摇了摇头，感慨地说：“哎，各位有所不知啊其实在卓越级的外企，只要你按照公司成熟的轨道去走，可以这么说，个人的业绩主要还不是看能力，更多看运气在外企，你的执行往往是‘不折不扣’的，而在民企，你的执行却更多可以是创造性的能在外企创出好成绩，并不代表其能力强，但在民企，只有能力强的人才能做出好成绩”

    接过话说：“的确如此，外企的文化很难让你有所创新，就像一位武林高手，到了外企，你只能按照人家设计好的套路打，只有在民企，你才能最大程度地展现你的武功秘诀，体现出你个人最大的价值。”

    白靓茹看他们两个人开始抽起烟来，也不想多打扰他们，她打了个笑脸后，就坐到方锋的旁边去了。

    只听even很快对着方锋说：“我在西雅图和ggie见面了，她过得还行吧，就是比较想念孩子。”

    连连地点头说：“升了，真不错她现在的职位，在国内相当一个华南地区的b了我还希望她能回国，可以关照我一下呢，但她现在还必须住多一年以上，才能拿到永久性绿卡”

    只见方锋猛抽了一口烟，回应道：“没事，她过得好就行了她现在也总算如愿了，人各有志嘛”

    “话我也帮你带到了，我已经跟她说，下次她回国时，你可以在离婚协议书上签字了……”

    方锋的情况确实如此，他认识ggie的时候，就知道ggie是个事业心很强的女性，而他当初偏偏又被她这一点吸引住

    但英雄配英雄，在婚姻中，似乎却不是很好的搭配，婚姻中的两个人，如果双方都太强，总会比一强一弱的一方，更容易产生矛盾和冲突。

    聪明敏感的白靓茹还猜对了一件事情，那就是她今天见到的关总监，就是方锋的初恋情人。

    白靓茹又想起关诗媛下午从方锋的办公室出来时，眼睛似乎有些润红，还有在机场分手时，她跟方锋说的那句“含义”很深的话，心里不免产生了一种酸溜溜的感觉

    此时的白靓茹，已经暗恋上了这位成熟而仍有很多谜团待解的顶头上司。

    刚进来的人并没有和even打招呼，而是先向even的另一位朋友打招呼，他应该是even另一位朋友的朋友。

    正当方锋回想着在什么地方见过这个人时，刚从洗手间回来的王婷婷，意外般地对着这个人喊道：“喂，你怎么来了？怎么这么巧？”

    只见尉迟伟拿出名片一张张分派给大家，当派到方锋面前时，方锋礼貌地站了起来，他回递了一张印有“营销总监”

    方锋没想到跟尉迟伟还这么有缘分，虽然尉迟伟并未记起方锋跟他借过火。

    方锋后来似乎又想到什么，在唱快结束时，他约尉迟伟下周二或周三晚上一起吃个饭，尉迟伟爽快地答应了。

    “跟谁在谈心哪？这么好聊啊？” 白靓茹忍不住问了方锋一声

    没想到，方锋却没有像她想象中的“无聊”，相反，却见方锋认真地跟她长谈了起来。

    方锋长长的一段话，让白靓茹又肃然起敬了。

    又是一个星期一，方锋来托普资源软件公司的第三周，南海市资源战略局终于传来了喜讯--在南海市资源战略局的局长会议上，局长们通过了与托普资源软件公司的合作计划，并一致同意将原来的“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件，直接交给托普资源公司作二次开发

    要时时保持全局观，不要将目光永远停留在各个点上，要擅于将成功的营销手段复制到相同类型的业务上，以点传点，以点带面。

    第一节

    于是，当天下午，方锋就和温文德、白靓茹、何小河以及研发总监卢志宏，一行五人来到了南海市资源战略局，与南海市资源战略局正式签了约

    “一旦时机成熟，就要快刀斩乱麻” 这是方锋今天在路上对大家反复强调的一句话。

    方锋知道今晚非喝酒不可，他自己没有开车过来，他们几个人都坐了温文德的车，五个人也正好一车。

    蔡局长果然海量，不愧是东北大“旱”，一杯接一杯地往嘴里灌酒

    方锋也不示弱，与政府官员打交道这么多年，他的酒量已经锻炼出来了加上今晚不用他开车，心情又好，就放开来喝了心情好，酒量就无量温文德则打上要当司机的“幌子”，让方锋和白靓茹一直挡着酒。

    酒足饭饱之后，大家和资源战略局的领导们一一告别。温文德开着车子，和方锋他们几个人离开了南海市。

    就在温总下达“最高指示”时，处于半休息状态的方锋突然清醒了起来

    这时候，坐在车后的卢志宏惊讶地看着方锋，大声回应道：“你没喝多吧？合同书上明明写着三个月内完成呀，而且根据我们自己评估的结果，也要将近三个月才行啊。”

    “现在时间对托普资源软件公司意味着生存，而不是发展我们大家都在这只船上，首先要确保它不沉下去，才有可能继续前进。我建议，接下来研发中心要抽派出最好的人力资源，在郊区度假村租个幽静的小别墅，展开封闭式开发，加班加点，连续作战，要用两个月以内的时间，把升级的系统拿出来”

    于是，温总当即表态支持该做法

    车子的速度明显地慢了下来，只听温总继续说：

    温总都把话说到了这份上，卢志宏自然也不会推诿，他当即作了表态，一定会竭尽全力地执行任务

    白靓茹忽然感受到车里原来一帮酒足饭饱、懒洋洋般的人，突然个个变得热血沸腾，斗志昂然她知道这当然是受方锋影响，同样的，她也倍受影响

    在温总的车上，方锋突然感觉到温文德心情变得沉重了起来有些奇怪，刚刚与南海市确定了合作关系，并拿下了南海市软件的升级合同，此时的温总应该是心情大好才对啊

    方锋的提议，正合温总之意

    原来就在今天，公司财务给他打了电话，公司还有相当一大部分款项的发票尚未开出，客户现在要求补开。一旦发票开出去之后，就得马上交纳17的税款。虽然作为软件企业有近一大半的税款可以退回，但必须等到年底才可以办理退税款项虽说今天签订了南海软件的升级合同，但合同金额才95万,况且客户也只能先预付30的开发费，以公司每个月约25万的经营费用来看--接下来研发中心还会增加不少投入原本公司的现金就不足以支撑三个月，这样一来，等不到升级软件开发出来，公司现金链就会断裂，公司就会提前倒闭了

    也就是说，托普资源公司很快就会在这一个多月的时间内，因资金链断裂而倒闭了

    这个情况，确实使他始料未及。作为职业经理人，他现在满脑子想的，就是如何追回欠款和签订新合同，但要在这短短的几周内，解决这个危及公司生存的问题，对他实在是一个很大的考验他们现在面对的可是办事效率相对低下的政府部门啊

    两个人就这样一边喝着茶，一边各自在思量着。

    方锋忽然感到有些愕然，他似乎意识到什么，但他没有出声，他等着温总继续讲下去

    温总短短一席话，让方锋心里像掀起千层浪不，应该说是掀起了一个巨大的海啸

    温总并没有马上接着说什么，但他却能明显地感觉到方锋此时心中的激荡。

    温总的“你”字还没有说完，他突然见到方锋摆了一下手，接着，只听方锋说出了一句他认为几乎不可能的话

    方锋在电话里头对叔叔说：“……我一会就把家里的房产证和车辆登记证送过来给您，您明天帮我做抵押贷款，加上我现有的存款，凑够80万元，打到托普资源软件公司的账户上”

    第二节

    半个小时后，方锋召集大家，开了个营销会议。

    接着，方锋对接下来的销售工作做了新的部署。

    接下来，方锋开始了解两个情况：一是追讨应收款的工作进展情况，二是他昨天安排吴思凯拜访广东省资源战略厅的具体情况。

    因为许多应收款都是处于产品的终验环节，客户只是更为苛刻和谨慎一些，而这些客户，都不像初次打交道那么费劲和棘手，只要努力取得客户的信任，再加上研发中心在技术服务上给予足够支持就行了。

    接着，方锋对大家说，取得客户的信任是政府销售环节的重要一役。下午两点开始，他将给大家作“如何有效地赢取客户的最大信任”的培训。

    于是，吴思凯就先在白板上画出了一个典型的金字塔形关系图。

    画好金字塔形关系图后，吴思凯对着白板上的图形介绍说，他今天首先拜访了国有资源性资产管理处的孙红巾科长，从孙科长那里得知，孙科长就是“广东省国有资源性资产信息管理系统i期”项目的经办人，她直接对国有资源性资产管理处的处长周梅负责。由于国有资源性资产的信息化管理刚刚纳入了广东省“金资工程”的建设中，所以厅里的“金资工程”建设领导小组办公室--简称“金资办”，也插手了该项目，听说这个项目可能最终要移交给“金资办”来主导，情况有些特殊。

    后来，在孙红巾科长的引见下，吴思凯拜访了邓健东科长。

    吴思凯之前还了解到，国有资源性资产管理处和金资办都由欧阳关山副厅长分管，由于厅长已经作过批示，所以他把欧阳关山副厅长放到“塔尖”上面来，把他列为该项目的最终决策者。

    至于方俊生主任，方锋对大家说：“我原来在港资公司也接过一些金资工程的小项目，跟方俊生主任因此打过多次交道，跟他算是比较熟悉，方主任这边就暂时由我来跟进吧。”

    最后方锋说：“欧阳关山副厅长是否是最终拍板人，现在的定义太早，还需要了解更多信息但你们记住，任何一个政府的大项目，如果你连决策者都没搞定，不能获得他的支持的话，那这个项目最好就别去投了。欧阳副厅长和他以上的关系也由我负责来做，你们就不要担心，更不要插手啦。”

    下午两点整，方锋拿着ib笔记本，并端着一杯泡好的普洱茶，来到了公司的小会议室。

    像之前的培训一样，方锋先提问题，尽量引导和启发大家的思考，也起到互动的作用，提高培训实效性。

    这回吴思凯和何小河几乎同时扬起手来，两个人都异口同声地说：“给最好的那一位朋友”

    方锋的话音刚落，就听吴思凯兴奋地问道:“难道绝顶销售高手也有绝招？我们以前总是碰到这些情况许多le直到预中标公示出来的那一天，才‘死得’明明白白!”

    只见方锋微微一笑，好像这个问题已经在他意料之中。

    接着方锋打开ppt中“信任过程”的下一页，只见下一页赫然显示着：“政府销售绝招之‘燃眉之急’--发现客户的‘燃眉之急’,并解决客户的‘燃眉之急’”

    吴思凯参加过类似的培训，他想了一下说：“我认为是郭处长急于考察像南海市国有资源性资产管理科这样的单位，是他的‘燃眉之急’，通过考察或许可以解决他们目前管理上存在的问题，也就是解决他们的痛点之痛”

    何小河想了一下，说：“我想系统升级的事情一定是他的‘燃眉之急’因为他反复跟我讲过，他希望我们抓紧进度把系统的新功能开发出来。”

    白靓茹想都不用想，回答道：“我还真有‘燃眉之急’，我这两天正急着到处找人跟我合租房子呢因为原来和我合租的女孩子要搬出去跟她男朋友住了……”

    何小河马上争着说：“你别急，把房子退了，搬到我那里去住就行了哈哈”a

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