二百九十一.训练

    “哼，穷人想富，富人想贵，富贵了还想持赢保泰，持赢保泰了，还想造福子孙万代呢。”崔大伟有些不耐烦地斥责那个不晓事的家伙。

    说到这里，崔大伟突然想起远州的失败，也许当时自己正是由于没有准确抓住季局长的需求，才使这个单花落别家的。

    这天上午，崔大伟一上课先说了开场白：

    下面笑声一片。崔大伟扬扬手让大家安静，“不过，大家长相虽然过了关，却不一定会让客户有好感，其中的关键就是说话。而说话要获得客户的好感，关键在于怎么去赞美别人。中国人虽然很讲究人际关系，但从小到大，我们却从来没有认真学习过如何赞美别人。你们谁记得过去的经历中，有人认真教过你们怎么去赞美别人吗？”

    “我只记得，老爸老妈要我们乖、诚实、刻苦。咱们这几天，就把这一课给补上。我们这些‘抢单动物’，专门受过这种训练，就比别的销售多了一种竞争的利器。”说完开场白，崔大伟习惯性地把韩宇叫到台上。韩宇的姿势已非常自然，虽然他不知道下面崔大伟要做什么，但他坦然地站在那里和下面的学员进行目光交流。

    “你的头发很酷”

    “你今天精神不错呀”

    “你的眼镜戴着显得很高贵”

    “你的身体那么结实，教教我怎么练的？”

    很快，一百来号人都努力从牙缝里，挤出了一条有自己特色的赞美。韩宇只记住了夏琳对他的那句赞美：“这位先生，一看就很忠厚。”他想，她觉得我忠厚，到底是好，还是不好呢？会不会是“男人不坏，女人不爱”呢？

    他转过头问韩宇：“怎么样，你心里感觉如何？”

    “如果你们能用几句赞美，”崔大伟指着韩宇对大家说，“就把他的心态调整到这样子，你们下面要做的工作，是不是容易得多？”

    夏琳以为还要进行赞美训练，春风满面地看着大家，她心里在琢磨大家会说些什么话。

    “现在我身边有个美女，人要赞美美女，那总是很容易的，是不是啊，美女？”

    “可惜呀，我们的赞美训练告一段落了。”崔大伟狡黠地笑了笑，一看就知道他打的不是什么好主意。

    崔大伟的话音刚落，夏琳的脸就腾地红了，她马上变得扭捏起来。崔大伟一看，简直有些兴高采烈地点评起来：

    “崔总，宣传产品的优点容易，说自己的优点，难。”夏琳在一旁分辩道，她本来还想说“让女孩说自己身体的优点，更难”，但想想还是打住了，反正这些家伙是不会体谅女孩子难为情的心理的。没想到她说了这几句话，心理紧张倒有所缓解。

    “我这人嘛，”夏琳用手掠了一下额前的刘海，“比较热情、善良。这算一个优点吧？”

    “不算，不算”一群年轻人都等着看美女受窘，唯有韩宇在下面看夏琳脸又红起来，就趁乱叫道：“先说头发呀。”

    “我的额头很高，里面充满了智慧，总能想办法面对困境，所以崔总让我第一个演示无耻训练。我的微笑很甜蜜，你们看，外面的小鸟看了我都飞不起来我的鼻子也很好，一闻就知道谁不是好人……”

    最后崔大伟满脸含笑，让她结束了无耻训练，“很好，看样子这两个练习很受大家欢迎，下面每个人都要分组进行练习，这里就不展开了。我先回顾一下这几天销售培训的内容：

    “我们还讲了抢单动物最重要的是提高胜算，而要提高胜算，就得去尽可能地满足订单决策者的需求；然后我们讲了决策者的单位需求和个人需求。这里我要格外提醒一句，不要直接攻击你的对手，但要让客户感觉到事实上对手不如你们。

    扼要总结完毕，崔大伟又问道：“那么现在，你们觉得还有哪个环节不够深入?”

    “满足决策者的个人需求，常常是提高胜算的重要环节，也是攻关的重要内容……”刚说到这里，小蒋向他示意：“崔总，江总的电话。”

    “我们下面就要进行攻关练习。韩宇，你上台来。假设你是电信处长，手里有个500万的订单。”

    夏琳接过激光笔思考片刻，佯装敲敲门，然后推门进来，用友好热情的声音问候：“处长，您在呀？”

    夏琳站在台上，眨了眨眼，又重新推门进去，“哟，处长，您今天显得真精神”

    “韩处长，您见了美女那么激动，还像个处长吗？你干脆把订单送给她好了。”崔大伟不满地纠正道，台下一片哄笑。

    “处长，诺基亚刚出了一款新手机，”夏琳把激光笔双手举到韩宇的面前，“我来的时候顺便给您买了一个，您看……”

    “处长，上个季度托您的福，我的业绩完成得不错，公司奖了我一只新款诺基亚手机。我也没啥用，这次就给您带来了。”夏琳马上换了个说法。

    “您那个手机不是旧了吗？”夏琳下意识地反应道。

    夏琳惊讶地吐了吐舌头，“不会吧？我没得罪他呀。”

    “手机嘛，您多备一个，以后总用得着，也不占地方。”夏琳边说，边装着打开一只柜子，将激光笔往里面放。

    两人演到这里，大约都觉得故事应该结束了，就恢复正常表情，等着崔大伟讲评。

    “完啦，我的礼品已经送出去了呀”夏琳代表两人回答道。

    “处长，那个订单您能不能优先考虑我们呀？我觉得我们的产品最适合你们的需求，而且价格也挺有竞争力。”

    “我想，有10%吧”夏琳咬着嘴唇，想了一想。

    “有这么乐观吗？15%的胜算，可是相当于75万订单金额哦，一个手机不太可能发挥这么大的效力，我觉得提升了3%还差不多，以后你们的评估总要保守点才行。”崔大伟再次总结后，宣布下面的训练安排：

    下课之后，崔大伟将韩宇和夏琳单独留下，微笑着对他们说：“怎么样？这些天上课把你们二位训得挺尴尬，晚上我请你们去酒吧放松一下如何？”

    “那好，穿上你最性感的漂亮衣服，晚上我来接你们。”

    夜色酒吧坐落在深圳笋岗路的市政设计大厦，准确地说，不能用“坐落”这个词，因为不论是白天还是黑夜，从外面看市政设计大厦，一点也看不出里面藏着一个名震深港的超旺酒吧。这个原本偏僻而不起眼的地方人气极旺，美女如云，晚上一过十点，就车满为患，人满为患。

    崔大伟带夏琳和韩宇去“夜色”，一是想让他们长点见识，二是想看看自己的培训效果，看看还有什么要加强的地方。他们驱车赶到市政大厦时，已是晚上十点半，大院里早已没有车位，崔大伟只好将车勉强挤在人行道上。

    崔大伟对手下的两个兵下令道：“你们俩先进去吧。”

    原来酒吧为了控制人数，每个从里面出来的人手背上都盖着荧光印，现在只能凭印记再进去。夏琳在一旁看韩宇的办法不灵，赶紧向保安求情，“我们有朋友在里面，他约我们来的。”

    两人在门口商量了一下，觉得无计可施，只好过来告诉崔大伟“无解”。崔大伟胸有成竹地说：“等着，看我的”

    酒吧里挤满了人，喧闹异常，夏琳大声问崔大伟：“崔总，你认识那个保安？”

    “那您一定是认识里面管事的吧？”韩宇接着问。

    “哎呀呀，满足个人需求，真的要学以致用呀”韩宇敬佩地点着头。

    劲爆的歌舞，鼎沸的人声，弥漫在空中的酒气、烟雾，舞台上狂舞的人群，桌子旁、过道上曼舞的美女，使这个狭小的空间极富诱惑和刺激。

    “先来一扎杰克丹尼加绿茶吧。”崔大伟熟练地点了酒，转头对夏琳大声说：“今晚我们要喝酒，就得靠你去赚了”

    崔大伟还没来得及搭话，歌舞声戛然而止。舞台上的灯光频闪几下，一阵喷薄而出的烟雾带出头发染成棕黄的男主持人，穿着斗牛士式的紧身上衣，活跃而俏皮。

    但那些熟客似乎知道竞技的内容，台下的报名并不踊跃。夏琳有些跃跃欲试，但又有些不好意思。崔大伟赶紧捅了她一下，“快去赚酒呀”

    “第一个节目：压气球。先生坐在椅子上，将气球吹起来，放在大腿上，小姐再猛地跳坐上去将气球压破。”

    “这丫头，知道她的胜算提升到三分之一了。”崔大伟握紧拳头，朝自己的团队挥了一下，遥遥为他们加油。

    夏琳首先上阵，她围绕着想象中的钢管，或紧紧地夹住它旋转，或慢慢地贴近它扭动，面容柔媚，腰肢柔软，舞衣飘逸，长发飞扬。她舞得越来越火辣，并不时将灿烂的微笑抛向台下欢呼的观众。

    “那当然，她抓紧每一秒提高自己的胜算嘛。”

    众人的欢呼和掌声响成一片，夏琳以第一名胜出了这轮比赛。

    崔大伟马上本能地在心里估计两人的竞争态势：与夏琳同台竞争的艳女，可能会在打扮的大胆和性感上更占优势。到这里来的人纯粹为了喝酒作乐，图的是饱个眼福。因此夏琳最后的胜算可能不大。

    比赛规则交代完毕，强劲的音乐马上扑面而来，震得人心肺颤动。

    所有人的目光都集中在主持人身上。只见他左手叉腰，学着电影里旧时代窑姐的模样，右手把丝巾朝崔大伟的脸上一扫，拿腔作调地问：“大哥，五十块钱你干吗？”

    这一次，轮到短发女孩先表演，她有些别扭地接过绸巾，慢慢朝崔大伟挪着步子，身体有些僵直，微笑的脸上流露出一丝拘谨。主持人见状，恶作剧地在她身后吼道：“大家对她满意吗？”

    短发女孩的第二次表演，就好了很多。她走到舞台边，远远地停在崔大伟的面前，右手扬了扬绸巾，像蚊子似的低声叫道：“大哥，五十……”接着脸虽然涨得通红，话却怎么也说不出口。台下一片冷场，音乐声轰然爆起，短发女孩匆匆逃离了难堪的舞台。

    音乐刷地停下来，众人的目光全聚焦在她脸上，崔大伟正担心她说不出口，只见夏琳右手将丝巾朝崔大伟脸上一拂：

    酒吧的空气凝滞了一毫秒，忽然轰爆起来。鼓掌的，大笑的，怪叫的，拍桌子的，敲酒瓶的，所有的声音炒成了一锅粥。

    但这两个字他没说出口。因为此情此景下，“成交”这两个字意味着对夏琳刚才玩笑问题的答复。如果崔大伟不认识夏琳，他一定会高声乱叫：“好啊，成交啊”但现在她是自己的下属兼得意门生，自然不会把玩笑往大里开。

    “我都忘了感觉，只有一个念头：提高胜算。”

    “崔总，到底什么是极限生存训练？”韩宇给崔大伟倒满了酒。

    “不要想得那么可怕，”崔大伟知道夏琳对极限生存训练有畏惧情绪，为了给她打气，便讲了个故事：

    “哦，您是想让我们在极限训练中，把学过的知识都调动起来？”韩宇明白了意思。

    “那还是分组训练吗？”韩宇对极限训练并不太担心，他觉得他的吃苦精神还行。如果自己过不了，别人也不会过，那飞扬岂不没有新人了？他只担心外表娇柔、常常嘻嘻哈哈的夏琳，因此想在分组时能和她分在一起，对她有所关照。

    这天上午，深圳至河源的高速公路上，一辆白色的面包车正在飞速疾驰。韩宇、夏琳等十名新销售坐在车里。虽然窗外山明水秀，*光宜人，但他们却有些忐忑不安。在深圳大学上车前，他们已将手机、钱包交公司保管，只带了随身换洗的衣服。

    王岚打开一个纸箱，按人名把里面的透明文件袋分发给每个人：“这个包里有一份河源地图、日记本、一枝笔、手机和五十元钱。这只手机有gp定位功能，你们必须二十四小时开机，好让我知道你们的行踪，但这手机设定成只能拨打我的电话。公司为你们买了二十万人身意外伤害险，但最好是没有什么伤害。你们可以动脑筋合法赚钱，但要把你们的生存过程、收支情况，都如实写在生存日记里。”

    夏琳和韩宇回忆起崔大伟说的帝王蝴蝶的故事，知道如果打电话给王岚，那就成了不会靠自己的力量破茧而出的蝴蝶。他们互相对望了一眼，彼此鼓励着点了点头。韩宇第一个被“空投”下去，面包车在河源市区内转悠着，每隔三四公里就随机放下一名训练者。

    夏琳噘了一下嘴，有些委屈地抱怨道：“我也不知道呀，这鬼地方我一点都不熟。”

    河源不大，很快车就开到电信局门口。

    “算了，大姐，那我走了。”夏琳勉强挤出一个微笑，慢慢下了车。

    “唉江总怎么也做得出来？”王岚看着夏琳有些单薄的身影淹没在茫茫人海中，不由得叹了口气，“要是这姑娘是他自己的孩子，他会不会也这样放出去？”

    韩宇有些茫然地走在陌生的大街上，正午的阳光晒得他浑身暖洋洋的。他打开地图，找准自己的方位：原来他在市中心的大同美食街。出发前在深圳吃的早餐，经过上午的颠簸，早已消化得无影无踪。他把手伸进口袋，摸了摸那宝贵的五十元纸币，劝自己再熬一下。

    但他除了为自己谋划，还忍不住为被“抛弃”在这座城市不知何处的夏琳担忧，这就不免有些分神。他真希望在街边的人流中意外发现彷徨的夏琳，来一个漂亮的英雄救美，那他对夏琳的胜算就能一下子提高不少。

    路旁矗立着大幅广告：“万绿湖欢迎您”，韩宇自嘲地摇摇头：自己现在就像掉在湖里的溺水之人，那五十元钱就是救命稻草。大同美食街餐馆云集，“东江盐焗鸡”、“红焖肉”、“三杯鸭”等幌子，在餐馆外面迎风飘扬，空气中飘着浓郁的肉香。

    “生存压力呀，这就是活生生的生存压力”韩宇沿着美食街一直往前走，终于看到他心目中的街边快餐：“两荤两素，五元”。他想一天这样吃两餐，再加上早饭，就得十三元，还不能喝水。不过，可以在吃饭的时候一次把水灌饱。但睡觉呢？

    算到这里，他又突然走了神：极限训练完，大家就会分派到各个办事处去，自己和夏琳可没多少时间待在一起了，这点时间不也像那五十元钱的救命稻草一样珍贵吗？哎呀，自己以前真是太糊涂了，怎么就没有把时间抓紧，好好想想怎么追夏琳呢唉，自己的战略是对头的，但战术上的迷茫太多了。

    做完这个决定，韩宇又回到眼前的现实中，快餐摊档的生意很旺，老板娘忙着打包，头都不抬。韩宇心里一亮：

    “老板，你这里要人送餐吗？”韩宇的话在嗓子眼里滚了几滚，等到打菜的老板娘稍微有些空闲时，终于问出了口。

    “也许我先打个饭，然后才跟她好聊一点。”但他的手捏了捏那五十元钱，终于决定再忍一下，“唉，幸亏我没打她的饭。她这里生意那么好，肯定不会到处送餐，我还是找一家生意再差点的吧”

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