二百八十九.训练

    崔大伟这么一转念，就把小伙子判定为缺少“销售基因”的人，于是有些冷淡地结束了谈话：“我们暂时就这条件，要不你再考虑考虑？”

    第二个进来的小伙子虽然也西装领带，却面庞白胖，表情憨厚，眼神透着新鲜人那种特有的好奇和青涩。崔大伟阅人无数，这大男孩给他的第一印象就是不够成熟、缺乏独立性，他很难想象这样的孩子怎么去见客户，因此对秘书放在他眼前的简历连翻都懒得翻，就开门见山地问道：“以前做过？”

    “应届生？”崔大伟不经意地抬头扫视了对方一眼。

    崔大伟心说：那不还是应届生吗？前面那几关怎么搞的？这样的人也送来了。他强忍着心里的不快，有些敷衍地想赶紧把对方打发掉，“怎么想来应聘呢？”

    “哦？”崔大伟有些难以置信，他刨根问底地问道，“他们具体是做什么工作的？”

    崔大伟眼睛一亮，他知道自己踩到金矿了：虽然邮电学校只为省内电信系统培养基层干部，但随着时间的推移，这些基层干部慢慢会爬到中层，甚至高层。如果让这小伙子在江西跑业务，不说他的销售技巧如何，至少通过父母的学生关系，就会拥有广泛的人脉，他要进各地电信局的门槛，那比别人容易得多。

    “听说你们这里是有提成的，我想问问提成的情况。”

    “嗯，和我在江西听说的差不多。那您看...........”

    真没想到，这么个不起眼的大男孩还有些特殊资源。也许前面那几关就是看到这一点才让他过来面试的。崔大伟分数也不再打了，一边心里嘀咕，一边把录用通知书直接签发给大男孩。

    “他是公司一个朋友介绍的，直接来参加面试了。”

    从彩照上看，这个女孩显得端庄而职业化，崔大伟先有了好感，再看大学考试成绩也还不错。但工作经历一栏上，这女孩在一年中就换了三个公司。

    一眼望去，崔大伟总觉得这女孩和照片不像，他又仔细打量了一眼，看得那女孩有些羞涩。崔大伟说不出到底是哪里不像，但就是觉得眼前这女孩没有照片上传递给他的那种职业风采。

    女孩显然没料到迎头碰到这种问题，她眨了眨眼，有些不知所措。过了一会儿才回忆道：“我最大的失败啊？可能要算大一时考党史吧。那次考试我重视得不够，才考了70分。”

    这个问题没带给崔大伟有效的信息，他只得回头问了一个常规问题：“那么，谈谈你的职业生涯规划吧。”

    “这样啊？那你为什么来应聘？”崔大伟说这话时已有明显的不耐烦了。

    崔大伟拍拍额头，暗自叫苦：老天，她怎么连这种大实话也说得出来？他的脸不由自主地垮下来，三言两语就结束了女孩的“锻炼”过程。

    “这人一看就不行，我哪有时间和她磨流程。不过你说得也有道理，”崔大伟捏着自己的鼻子，马上琢磨出一个办法，“我如果看到不行的，就用笔敲一下桌子。你看到这个暗号，马上提醒我‘您得去给董事长汇报了’，我就顺理成章地让对方走人。”

    崔大伟的第一印象是：这人严肃有余，灵活不足，不像做业务的人，倒像个搞技术的。

    “能喝酒吗？”崔大伟开始自由提问。

    “怎么穿了个夹克来面试呀？”

    这人倒有点心机，特别还有点自嘲的幽默。崔大伟心里一动，下意识看了一下简历上的姓名：韩宇。

    崔大伟知道来面试的人，可能读过如何应对面试的书籍，因此提起问来天马行空，但他心里明白，自己是想搞清楚应聘者是否有“销售基因”，这主要得看对方本能的反应。

    韩宇说到这里，冲崔大伟笑了一下，接着说道：“不过我到客户那里才发现，我们两个月后要推出的新款电脑，更符合他们的需求。当时我就挺为难的：如果签这单吧，客户两个月后可能心里会骂我，以后再也不和我打交道了；如果不签呢，这个季度的业绩完不成，主管的脸色肯定不好看。”

    他这么想时，心里一高兴，手里的笔随意敲了敲，身旁的小蒋马上按规定说：“崔总，您得去给董事长汇报了。”

    “不好意思，我快一点。后来我想了想，还是不好意思这么签单，就把自己的想法告诉客户了。”

    “还算好，那客户也挺通情达理，他当场跟我签了新款电脑，虽然两个月后才能交货，但他预付了一部分货款，我当月的业绩就完成了。后来我觉得，碰到为难的事，有时得跳出圈子想想，可能就有解决的办法。”

    “你既然电脑卖得这么得心应手，又有一批老客户，怎么想着要离职呢？”

    “好，我现在可以考虑录用你。不过我们的培训淘汰率有40%，你还想来吗？”这个问题是崔大伟用来吓唬应聘者的：如果他看中的应聘者对这个问题表示犹疑，他就会说：“没关系，你一定会胜出的。”如果他没看中的应聘者表现出为难情绪，那正好给双方一个台阶，让对方走人。

    “好”崔大伟边签录用通知书，边和韩宇开玩笑，“淘汰率没那么高，何况你的心态那么积极，怎么可能被淘汰呢？”

    “啊，大伟辛苦了。不过照这样的速度，你得用十天吧？”江涛吃饭很快，常常三分钟就搞定一顿中餐。一年之计在于春，现在正是电信系统制定采购计划的时候，江涛急着把人派出去抢单，他做梦的时候，都看见那些白花花的订单落到对手的怀里。十天的时间，对他来说实在太漫长了。

    “好这两天我都在和王董跑银行，如果银行能办卖方信贷，我们也可以给客户提供八年付款了。”

    “卖方信贷对银行还是个新业务，他们答应研究一下。哦，对了，我今天在银行门口碰到个女孩，拼命向我推销个人理财。我说我哪有闲钱搞什么理财，她就要我介绍给朋友。”

    “不，韧劲很多人都有，只是这女孩推销起来不讨人嫌，可能是个做销售的料。”

    “我跟她说飞扬在招聘，你留意一下吧。行就留下试试，不行就算了。”江涛拿起吃得一干二净的不锈钢餐盘，正要起身，又想起了一件事，“大伟，你培训的事准备得怎么样？”

    “前几天我参加了一次模拟测谎，那可是对心理的一次考验。”江涛提醒道，“销售人员说到底，就是和对手的心理较量，我们得想办法让自己的销售比对手有更强大的心理力量才行，你在培训时要着重加强这一点。”

    江涛说的那个女孩，是在大规模面试结束后，才来找崔大伟的。

    当他走到销售部会客室时，一个身材高挑、着淡蓝色裙装的女孩站了起来，女孩脸庞秀丽，黑黑的双瞳犹如一汪深不见底的清泉，吸引着人想往里窥探。女孩见崔大伟注视她的眼睛，灿然微笑了一下，“崔经理吗？江先生说你们这里招人，让我来试试。”

    但一接过那女孩隔着桌子递上的简历，崔大伟就苦笑了一下，“夏琳，学中文的？小姐，这和咱们的通信，差太远了吧？”

    崔大伟不太习惯和女销售打交道，专业只是他的一个借口。在以男人为主的通信销售世界，除了喝酒、讲黄段子外，儿童不宜的事司空见惯。崔大伟觉得这个仿佛有点纯洁无瑕的姑娘，未必能承受得住那种场面，他祭出面试中的真实工作场景法，想让这女孩知难而退：

    “还行。”

    “崔总，我们女生喝酒，不像你们先生那样，要死拼硬扛的。”夏琳抿着嘴轻轻笑了笑，“我想那些电信客户都是有身份的人，只要见机行事，他们不会太为难我们的。不像我现在卖的理财产品，老要和土财主打交道。”

    “那我装着没听见好了，闷头吃菜呗。”

    “如果你陪客户到夜总会唱歌，他们要找小姐，你怎么办？”

    “你呀，”崔大伟不知不觉中，把夏琳当邻家小妹了，“最好待在大堂看表演，眼不见心不烦，他们有事可以找到你。另外你陪他们熬夜，会让他们觉得欠你更多的人情。”

    崔大伟不由得点了点头。女性的魅力呀，真是不能小看，它能让男人不知不觉去帮她们。

    也许可以让这女孩试试。心里这样一想，崔大伟的话就变了个方向，“夏小姐，你在技术方面是弱一些，不过销售毕竟不是研发，只要尽可能知道面上的东西就够了。再深入下去，自然会有技术人员专门交流。另外我们也会有基础知识培训，到时你得让自己加把油，怎样？”

    崔大伟想了想，最后还是露了个底，“你是被江先生看好的人，我就破例了。夏小姐，你可得努力，不要让我们老板看走了眼。”

    三周后的一个下午，风和日丽，平日客人不多的南山靶场迎来了几辆大巴，飞扬新业务员们来完成他们军训的最后一个科目，也是最轻松的环节：打靶。

    “坐这里吧，打了多少环？”

    “哎呀，很不错了，打枪不是女孩的事，女孩是用巧劲的。”韩宇突然觉得自己的口才非常流畅，他对自己的表现很满意。

    “我叫韩宇，”韩宇认真地伸出手，“我刚听说，下面还有一个极限生存训练呢。”

    被夏琳私下叫苦的这三周，确实是一种魔鬼训练。

    江涛想以最枯燥单调的练习，磨炼新人们的耐性，去掉他们身上的浮躁之气。因为销售拿订单，本身就是个需要耐性的活，有时客户三四天见不着面，就得等待。

    每天紧张的操练结束后，接着是填鸭式的知识课，崔大伟唯恐自己的部下学得太少，到时面对客户怯场，恨不得把所有的东西，都快速填进他们的脑袋。

    专业课考完，就请研发部讲飞扬数字交换机的部件和性能，然后组织这帮被赶上架的鸭子，到车间里拆装报废的数字交换机，直到他们对这台原本充满神秘感的高科技设备，完全了如指掌为止。

    学会了这些技术知识后，再突击进行商务培训：如何按客户要求配置数字交换机，怎样报价，如何谈付款、发运、保险、售后服务这些条款。这些掌握后，崔大伟再把对手的合同样本打到投影上，和大家一个条款一个条款地分析了个底朝天。

    按理说，这么一整套高压、致密的流程走下来，崔大伟手下的这些兵都应该“武装到牙齿”了。但他并不这样看，因为整个销售技巧培训还没有开始呢。

    “瞎说那是我能熬呀。你没看我们组那个江西男生，几天前就自动消失了。”

    “不过，要是走掉的人投入对手的怀抱，不就成了为对手做嫁衣裳？”

    “哦？我还不知道。”

    “工作著名的累，我已经刻骨铭心了，”夏琳撇了撇嘴，“不过收入著名的高，我可没感到。”

    这时，一个带队的中尉军官走上车，扫视了一遍车厢里的人群，“人都到齐了吗？好，出发大家跟我唱‘打靶归来’。”

    深圳大学坐落在城市的西部，遥望大鹏湾平静的海面，毗邻高新技术园区。阳春三月，校园里连绵成片的荔枝林都开出了密密麻麻的淡黄色小花。稠密的树冠下散放着一些蜂箱，嗡嗡的蜜蜂在荔枝花丛中轻捷地飞舞着。

    穿着一件淡花西装的夏琳坐在前排，正琢磨教室正面挂着的标语：“此刻睡觉，只能做梦；此刻学习，才能圆梦。”韩宇见她身旁没人，马上过来坐下对她指点道：“这是哈佛大学的校训，那边的一条也是，不过原来是‘幸福也许没有名次，但成功必须有名次’，现在这个‘能力也许没有名次，但业绩必须有名次’，可能是被崔总改的。”

    “老板嘛，谁不指望你赶紧出活。”二人正说话间，上课铃响了，韩宇回头一看，经过前期培训筛选出来的学员，早已把阶梯教室坐得满满当当。

    他暗自给自己打气：怕什么？我的长项就是销售。人生说到底，就是一场接一场的销售组成的。培训不过是将自己的知识和理念销售给这些学员，这有什么好紧张呢？带着这个想法和满脸的微笑，崔大伟走上讲台。下面的这些学员都曾经过他的面试，看起来有些亲切。

    下面传来一阵低声的哄笑，随即崔大伟把韩宇叫起来：“你是做过销售的，一个成功的销售最重要的是什么？”

    “从长远的销售人生来说，执著能带来进步，你的话没错。”崔大伟表示了肯定后，随即话锋一转，“但针对一个具体的订单，执著不是最关键的，精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。”

    崔大伟一扬手，小蒋更新了投影上的画面：一个销售向和尚卖梳子。

    韩宇马上站起来，“崔总，这个故事我们知道。”

    韩宇大步迈上台，右手握着麦克风，不由自主又瞟了夏琳一眼，对方笑着回了个鼓励的眼神，他顿时信心大增，双手抱在胸前，“其实，全国搞营销的对这个故事，可能都耳熟能详了。”

    “他有点紧张，说话不太清楚。”有人在台下回答道。

    “因为他双手抱着胸，眼睛看着讲台，这个身体语言告诉我们：他采取了一种防卫姿态。”夏琳修过一点心理学，举手回答道。

    当崔大伟把韩宇晾在台上，当作一个标本讲解时，韩宇心里有些不以为然。他觉得是自己戳破了崔总这个不高明的故事，所以崔总才故意让自己难堪。因此，当崔大伟示意他接着讲故事时，他故意很有渲染力地讲道：

    “很好。”崔大伟微笑着让韩宇下去，“这是最好的方法吗？谁还有更好的方法？”

    “好，如果大家觉得这是最好的方法，请鼓掌。”

    “去过，当然去过”台下一起回答道。

    所有学员面面相觑，谁也不记得有这等事。夏琳抿嘴笑了笑，站起来轻柔地说：“崔总，我上个星期才去过弘法寺，没有送也没有卖的。”

    众人顿时明白，自己掉进了崔大伟的陷阱，教室里哄然沸腾起来。大家七嘴八舌地说自己的发现：

    “知易行难。”

    ...........

    他话音刚落，前排一个穿着崭新西装的小伙子蹭地站了起来，还没等他开口，崔大伟就扬手制止了他：

    说到这里，崔大伟停顿片刻，着重强调道：“虽然你们不是资深销售，但装也得装出来。一个资深销售，应该穿一件**成新的西装。因为你想想，他成天在外面跑业务，怎么可能总穿着崭新的衣服呢？”

    “女生跟男生不一样，女为悦己者容嘛。你得让人感觉到你打扮过，这样别人才会觉得你把他当回事。”

    “崔总，我觉得您是想告诉我们，销售不是光凭几个好点子，就能做好的。”

    这时，下课铃响了，崔大伟冲大家点了点头，“那么，战术行动应该怎么配合战略呢？我们下次再讲”

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