但是，顾炎在翻看了佳联超市的促销员的全部的“促销员日销售量报表”和实际从佳联超市得到的订单后，发现在一段时间内，这两者之间不能形成正比关系，而恰恰就在他们一行七人去康经理在郊县住处起到目前为止的这段时间。

    这天上午，他去了一趟佳联超市。佳联超市的老板看到顾炎后非常高兴地让座，顾炎就和他扯上了销售上的事情。

    “还行。自打来了促销员后，我这个店的销售量一直都可以。”老板笑道。

    “这个问题……”老板支吾着。

    “这个问题你得问你们的业务员小贺。”

    “我怎么说呢？”老板面露难色地说，“什么货缺了，小贺都按时送来，只是送货票据上我这个‘佳联超市’的店名被改了。”

    老板也不顾顾炎的疑虑，径直拉开抽屉，拿出一沓票据递给顾炎。

    这沓票据确实是公司的送货单，可问题是送货单上终端点的名称的确不是“佳联超市”，而是另外一家顾炎从来没有听说过的店名。

    “可以。其实我也早就想搞清楚这究竟是怎么回事了。”老板答道。

    “你那些终端点上的业务还正常吗？自己要经常去看看，做事仔细点，不要弄出什么问题。”顾炎提醒道。

    “哦……佳联超市最近的订单好像少了许多，你注意到这个问题了吗？”顾炎见他没有主动解释的意思，就进一步把话说开了。

    “你自己应该好好想想这个问题哦我就不多说了。”顾炎对他点到为止。

    下午刚上班，当孟经理看到顾炎摆到他桌上的那沓送货单时，一脸不解地问：“怎么了？这些票据有什么问题吗？”

    “这件事晚上再说吧，这些票据先放我这里。”孟经理安慰顾炎道。

    “现在在某些区域的终端点，发现有窜货行为。我希望有这种行为的人自己站出来，不要等到我查实了，才让我知道是谁干的。到那时，大家都很尴尬。”

    只见林明喜一下就站起来道：“孟经理，是我干的。”

    正当顾炎在等着孟经理对这件事情的处理结果时，意想不到的情况发生了，林明喜继续道：“孟经理，我窜货的行为肯定不对，我检讨但是，先发生窜货行为的不是我，是和平区的业务员贺永涛。”

    从吴玲那里得出的核查结果是，早在林明喜窜货行为发生前，和平区就有一张送货票据上的终端点名称，明白无误地写着林明喜辖区内的一家终端点的名称，而且经手人一栏里，清晰地签着“贺永涛”的大名。

    “要不我说呢是和平区窜货在先，林明喜只是用同样的方法，警告和平区一下，谁知道和平区倒恶人先告状了”冯建水像是在自言自语，又像是说给孟经理听的。

    不一会儿，贺永涛就出现在这间办公室。他耷拉着脑袋，孟经理问他那些事是不是他干的。

    韶树云这些话讲得已经很明了了，不料贺永涛对这两项“指控”全部承认。他说是他自己先向林明喜辖区的一家终端点送货，然后被林明喜发现了。没有办法，只能让林明喜以匿名的方式向佳联超市供货。

    孟经理的裁决倒也公平：各打五十大板，林明喜立即停止对佳联超市的供货，顾炎、贺永涛、林明喜各停发一个月的奖金。

    晚上吃晚饭的时候，冯建水对林明喜说：“你那个区的销售量，真的就差到需要窜货来增加销售量的地步了吗？”

    他们俩就这样你一句来我一句去地挑衅着顾炎。

    “哟，真是活见鬼了，怎么冒出来一个‘路见不平’的人了？说吧，你想怎么样？”林明喜说着，眼光就射向肖宁。

    “算了吧大家别再为这件事争了，肖宁，吃饭吧”

    这次窜货风波之后，宿舍里的五个业务主管可谓是泾渭分明：林明喜和冯建水似乎更加团结，而顾炎、韶树云、肖宁则很少答理他俩。

    九家终端点要在国庆期间做促销活动。他就挨个地去谈，等他把所有的事务都处理好时，已经快到九月下旬了。喘了一口气，又投入到结款的工作中。

    中秋节那天晚上的月亮是个什么样子，顾炎也不知道。四人打牌打到快十点了，旁边那个促销员哈欠连天，顾炎和韶树云才放下牌说要回宿舍了。几个人就这样度过了一个月圆的中秋。

    距离国庆的假日愈来愈近，顾炎的心也开始躁动起来。

    同学都这样说了，再不去就枉做了一场同学了。去就去吧只是先把这里的事交代清楚才是要紧的。

    管理一个团队，一流的管理靠的是完善的制度，最差的管理靠的是所谓各个击破的伎俩。顾炎当然懂得这个道理。

    补充了各终端点的货物之后，顾炎的休假出现在他的日程安排上。

    顾炎拿到了票看着施璞离去的背影，就动起了脑筋。和施璞同一车次吧，会引起公司其他人的遐想和猜度，这样对施璞不利。想来想去，自己再去买一张吧。

    他买了一张后天晚上十一点半去北京的票。

    退了那张车票，顾炎和施璞看看时间也快到点了，就赶紧从售票厅去了候车大厅。

    施璞买了一张卧铺票，按照规定，她就应该报销卧铺车票。顾炎总催着施璞去卧铺车厢躺一躺，可施璞说不累，还让顾炎去卧铺车厢。

    火车过了黄河，施璞就把脸贴在车窗上向外看。天还黑着呢，啥也看不到。但顾炎不阻止她，顾炎知道，她的家其实不用到北京就到了。

    顾炎带着施璞找到他同学的住处，也找到了钥匙。

    找了一家饭店，施璞要了一个爆肚。这爆肚是道清真菜，将切成细条状的羊肚丢下沸腾的水，略略汆一下后捞出，然后佐以用香菜末、葱花、芝麻酱等混合的调料，即可入口。此菜的特点是口感极鲜且脆，在吃的方式上，与京酱肉丝相差无几。

    顾炎答道：“应该是吧。我看我们北方就这北京还能让南方人想着点儿，北方人想去南方许多地方旅游呢。”

    施璞差点竖起眉毛，瞪大眼睛道：“谁和你试婚了？你要有这个心，我立马就走了。”

    “开玩笑也不行。我可什么都给了你，你要真有这个心，我也不赖你。”施璞道。

    两人到了北京站，顾炎排队帮她买了明天去总部的火车票。

    “明天送走了你，我去住处取了行李就去丽泽车站，坐大巴就能到家。”顾炎答道。

    这是俩人自相处以来，第一次在车站上的离别。顾炎买了张站台票，站在站台上，看着施璞在车厢里坐定，他镇定地向施璞挥了挥手，隔着车窗上的玻璃，他依稀看到施璞在冲他笑，还做出打电话的手势，顾炎会意地做了一个“ok”的手势作为回应。

    7. 退货之忧

    顾炎这几天还碰上了烦心事。

    不料从卖场的会计手中接过来的转账支票，与应结款数相差很大，他就不理解了。

    顾炎怎么也想不明白什么叫“商品二次运输费”。每次送货，都是公司的司机开着货车送到卖场的，这难道叫“商品一次运输费”？从商品交给卖场后，所有的该商品的位置上的移动，都是属于“商品二次运输费”的范畴？

    顾炎听了也是无奈地摇着头。

    货物的出库和退库是牵一发而动全身的事，各个部门都行动起来。司机忙得饭都顾不上吃，一趟趟地从各大卖场的仓库把公司的花露水拉回公司仓库。业务主管也闲不了，去各卖场的仓库清点货物。

    公司仓库猛地增加了一堆堆小山包似的花露水，方勇当然焦急了，就组织公司业务主管和业务员到那间会议室内开会，各郊县的有关人员也参加了。

    那天晚上，顾炎躺上床，在黑暗中从枕头底下摸出那张站台票。他从施璞想到了遭遇大规模退库的花露水，又从这些命运不济的花露水想到了孟经理在会议上的讲话，他心里愈想愈乱。

    事实上，卖场甚至不用与供货商博弈，就取得了绝对强势的地位。

    但中国供货商们的管理水平真的就与国际接轨了？已经与欧美发达国家那些为连锁超级市场供货的供货商的管理水平不相上下了？如果不对卖场肆意收取供货商的各种费用加以严控，让它们打着“国际惯例”和“市场经济、优胜劣汰”的幌子，任凭它们日益壮大，拼命挤压供货商的利润空间，供货商将严重缺乏发展后劲。

    刚说明年，元旦就快到了。

    他要在这一年中的销售旺季，筹划一场促销活动，和竞争对手沁芳日化来一场终端上的对决

    促销活动是企业销售商品、提高品牌知名度的重要手段。

    这里的“终”，包含有最终的意思，“端”，可以理解为“这一头”或“那一头”，这个词的意译就是“商品实现销售前的最后的那一头”。

    组织一次成功的促销活动，首先要明确促销活动的主题。

    顾炎综合了公司和各卖场的意见，把这次促销活动的主题定为“迎新年，送实惠”。

    顾炎通过对各超市的滞销和热销的商品，进行了细致的分析，最终在各超市确定了热销和滞销混配、以热销带动滞销的方式，把一款大众化热销的洗面奶，和一款女士用高价位滞销的面霜，作为参加促销活动的商品。

    其次是选择促销方式。

    对于季节性商品，在处于季末促销时，一般采用的就是降低商品单价的方式，而对于当季热销的商品，则大多采用捆绑买赠方式。

    既然是捆绑买赠，就需要解决赠品的问题。

    赠品的选择应该与促销的商品结合起来，才能相得益彰。赠品应能体现品牌的形象。

    对于价格较高的面霜的赠品，结合当下时值隆冬，他选择了总部统一定制的专门用于中高档商品促销活动的女性用时尚仿真丝围巾与其匹配。这款赠品虽花费不大，但格调不俗，还在围巾的两端打上丽仪的商标。

    接着，他挑选了利客和福达这两家超市，作为促销活动的主战场。

    在做了上述工作后，他认真详细地填写了公司统一印制的“促销活动方案申请表”，报孟经理审批后正式实施。

    沁芳日化和丽仪日化的两个地堆都挨在一起，而且参加促销活动的商品都是洗面奶和面霜。

    在安排了促销活动的终端点上，促销员都放弃了休息。

    虽然促销员各自都积累了与消费者打交道的经验，但是没有加以系统性的总结，在实际工作中，语言还是有一点随意性。

    在促销过程中，如果促销员一味地使用封闭性提问（封闭性提问：这种类型的问题，答案通常只有一个。比如：你喜欢这个品牌的衣服吗？或：你的家是在这座城市吗？），让消费者回答问题的选择面太小，会让消费者感到是在“查户口”，从而会令其局促不安。要想让消费者愿意回答促销员的问题，尽可能地使用开放式沟通的方式（开放式提问：这种类型的问题没有标准的答案。如：我很想知道这两种品牌的商品有什么异同。），则让消费者有一种参与其中和被尊重的感觉。

    顾炎还利用会议室的空间，现场模拟促销员与消费者之间的对话，让促销员加深对这两种不同的提问的方式的理解。

    针对促销员在会议上提出的沁芳日化促销员在以前的促销活动中，经常使用“抢、堵、围”的非常规战术，顾炎向大家作出承诺，一定认真解决这个问题。

    这种战术在实战中很隐蔽，也很有效，更不存在“撬货”之说。超市可以限制“撬货”，但却不能限制促销员的走动。这种战术就是在走动中完成的，是属于“运动战”的一种促销战术。

    这个“四点”论的实质，是与沁芳日化的“抢、堵、围”战术直接对抗的，也还是以消费者的购买意愿为前提的，只不过有点战术意味。因此在实战中，很容易擦枪走火，惹发争端。

    促销大战正式拉开帷幕。

    擦枪走火的情况时有发生，双方的促销员夹枪带棒互相攻击。

    李冬蕾对顾炎说：“以前沁芳日化的促销员见了我们，还能说上几句话，现在见了我们，跟见了仇人似的，一扭脖子就走开了。”

    顾炎亲眼看到的一幕是这样的：一名消费者正散步似的从食品区向日化区走过来，在货架边守着的李冬蕾眼疾脚快，迅速快步走出货架区，来到主通道上，与那名消费者主动攀谈起来，不远处的后面，在地堆守着的那名促销员，已经贴在那名消费者的后面负责断后了，此时，沁芳日化的那两名促销员一前一后，刚刚赶到。

    促销活动取得了成功，活动结束后，顾炎依然召集了区里的促销员，开了一次“促销活动评价”的会议。

    自从听了孟经理的一番话后，他现在已经对卖场方面的潜规则了然于心，逢到那些花钱打点的人和事，只要他向孟经理汇报，孟经理也是积极支持，绝不含糊。

    他要求龚庆和贺永涛，在这段销售化妆品的旺季，力争使万邦超市和佳联超市的销售额分别接近或达到福达超市在夏季的销售额。

    经历了“窜货风波”后，顾炎对贺永涛的看法有了细微的改变。但他仍然一有空闲，就和贺永涛谈工作和生活上的事。

    春节愈来愈近，街面上拎包拖箱的人渐渐多了起来，游子回家的钟声已经敲响。

    这次春节假期，贺永涛显然是无法回去了。他和另一个区的十月份刚招的业务员一起留守值班，好在他十一月份已经回去过一次，也算是解了思乡之苦。

    年度总结大会如期召开了。掌管十多个营销公司的区域总经理杜总来到了公司，参加了公司召开的全年工作总结大会。

    在谈到营销公司在即将过去的一年里存在的问题时，杜总特别强调了今年的花露水出现大面积滞销的情况。他对这个情况严重关注，刚到公司就听取了方勇的汇报。

    公司的财务状况也不容乐观，出现了亏损。用杜总的话说，就是“大出血”

    大家都心知肚明，知道这里面装的都是这个月的各种各样名目繁多的费用票据。

    能不亏损吗？这店庆费、合同续签费、货架费、端头费、促销员管理费，还有顾炎新近遭遇的莫名其妙的“商品二次运输费”等大大小小的费用，和各种形式的红包，像永不中断的冰雹，砸向公司，能不亏损吗？

    顾炎想着杜总说的这番话，觉得有道理。但是，这样一来，就对那些小终端有点不公平：给那些大终端放的是“同城最低价”，给中型终端和小型终端放的价格一个比一个高，况且那些大型终端还有强大的促销活动作为支持，而小型终端不但鲜有促销活动，而且都是现金交易，长期下去，可能会造成小型终端的不满。

    业务主管的奖金没有全额发放，而是优先发放了促销员和业务员的工资和奖金。

    杜总说，公司目前的状况与有些兄弟公司比起来，算是好的了，一些兄弟公司连促销员、业务员的工资，都没有办法保证按时足额发放了。

    方勇、孟经理、康经理也先后在会议上做了发言。会议结束后，除促销员以外的公司全体员工在一家饭店聚了晚餐。晚餐还没有结束，肖宁就和各位打了招呼，回宿舍取了行李就搭朋友的便车踏上回山东家乡的路了。

    9. 寒 冬

    该回去的业务员也都回去了，贺永涛和另一个区里的业务员分别在公司和仓库里值班。宿舍里只剩下顾炎、龚庆、韶树云三人了。

    龚庆白天就摆弄着他的本本上网冲浪。每到吃饭的时间，他就离开宿舍，顾炎知道他和李冬蕾吃饭去了。

    在路上，韶树云告诉顾炎，妩媚子的弟弟今年夏天考上大学，她给弟弟买了好多东西。韶树云要和妩媚子一起去四川，但这几天就是买不到去成都的车票。他和妩媚子快急疯了。

    住在女员工宿舍里的那名促销员家是外地的，向顾炎请了假，也已经回去了。

    不到春运，不知道中国的人多。站前广场上黑压压的，尽是人头，根本就看不到里层的人的身子。从售票大厅引出来的十来个购票队伍一直延伸到马路，交警不得不赶来维持交通秩序。

    不时有面露失望表情的人从售票大厅出来，顾炎的心也凉透了。

    “排队吧，别等了。我们两人排两队。”他挥着手对韶树云说。

    “咱们铁道部怎么不向印度学习，出一种‘挂票’，乘客挂在车厢外，也能增加些运能。”在回宿舍的路上，韶树云调侃道。

    到了宿舍，天快黑了，人已是筋疲力尽，施璞和妩媚子让他俩去吃晚饭也懒得去了。

    上午，太阳已经出来了，顾炎和韶树云还躺在被窝里。顾炎对排队买票的方式已经提不起什么兴趣了v

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