三百零九.课题

    王正也点头说是，他这边也打了。沈涛不禁要问长沙这边，杨燕抢着说：“领导，长沙这边也打了，张和平说要支持你，一下子打了五十万，我算了一下，加上国庆前挺立有五十万被算到这个月，其实我们十月销售任务已经完成了，还超了些呢。”

    大家都乐呵呵地举起杯子，黄云抢着说：“领导放心，绝不会成为库存，这个月我们还要销售，争取把销售翻一番。对吧，兄弟们？”大家呼应说好，小方在旁边说：“来来，我也敬你们湖南团队一杯，我相信，明天开会，你们湖南将是最有面子的团队。”

    早上在酒店收邮件，公司的每日销售报表已经出来了，全公司完成率30，湖南105。沈涛情不自禁地看了很多遍。毕竟是以销售结果为考核重点的，得知提前完成了本月指标，沈涛心里难以压抑住的兴奋。吃早餐的时候，碰到很多别的区域同事，寒暄的时候免不了夸上沈涛几句。看来大家都知道湖南这个月翻身，而且翻得还很厉害。沈涛连连客气，还是乐得闭不上嘴。往会议厅的路上，大张挤到旁边来，对沈涛悄悄说：“乐得不行吧？”沈涛默契地笑笑，大张接着说：“跟哥们也长脸，你做得好，我和小方才有机会啊。公司才会对我们这批人放心啊。”沈涛昨天知道大张马上也要升区域经理了，可能还不知道小方另有高远打算，也不愿意说明。大张对着往会议室迈进的大队伍继续说：“你看这里面，有多少老员工，在飞扬做了十多年，也没有你升到快，很多人还在城市经理挣扎。还有马上过来的黄埔军校，他们都盯着呢。今天你放了卫星，证明了你的能力，他们无话可说。下面兄弟我要提醒你，可不要再出乱子，要稳住成绩啊。还不知道他们怎么想到呢？是不是？如果你接下来没做好，也可能影响我的。对不对？”这一句提醒沈涛了，看来，越有成绩，越如履深渊，越要谨慎。

    “刚才我们一起分享了截止到上个季度的销售回顾，很明显，我们取得了不错的业绩。公司销售进度高于预期，充分证明了我们这个团队的销售能力。我们这个团队才一百多人，支撑了全国近20亿的销售，这是非常了不起的事情。

    这些问题，大家是否有关注？综合一下，主要就是在管理与沟通流程上的问题，以及我们对销售的理解，对市场的理解，不注意零售。我可以告诉大家，以后市场的趋势就是现代渠道门店越开越多，家乐福、沃尔玛也越来越多，各种地方上的a门店也越来越多，操作也将越来越复杂，那种一手交钱一手交货的时代将逐渐过去，批发市场也将逐步萎缩，最后都会向美国一样，都是超市没有批发市场，可能中国会不一样些，但超市将是我们以后工作的重点。

    音质冷淡，说话时肢体动作也不多，虽然不是漏*点演讲类型，但一席话下来，尤其是最后一句，砸在了每个人都心里，那么重。下面的人交头接耳的少，相互打量的却多。沈涛进公司时间不到两年，感受或许比那些在公司做了十年的老员工轻些，但也体会到了这里面的变化。沈涛知道jhn说得很有道理，但只要涉及到改变，每个人都会有阵痛，谁愿意牺牲自己的灵活性来适应公司的精细管理？

    捡起一张表，对大家说：“大家看这张表，《零售销售报表》。请大家注意，这张表你们每个月都要填写到公司，公司专门设置了一个部门，负责统计大家都报表。你们在每个月把你们区域里的每个零售系统的销售，按照我们的品项分类填到表格里，发送到公司专门邮箱。以后每个月公司将对大家这份表格进行分析，公司给大家都做销售费用预算，不再以大家都销售为参照依据，而是参考大家这份表格上的销量。还有这张《飞扬零售终端陈列份额表》都是公司判断大家在零售市场上的表现的重要依据。对你们的考核，也是一样，零售执行将占到一半左右，希望大家重视。”

    重视零售沈涛理解，花这么大力气整一张表，沈涛也觉得麻烦，而且很没有必要。浪费时间精力不说，怎么能准确的统计完所有零售的销售，就是个大问题。

    一散会，大家都三五成群地开始讨论，沈涛走一圈，大致听到的都是抱怨与怀疑。抱怨流程太多，管得太死，太重视零售；怀疑这个全国总监的政策是否符合市场，在大家心目中，批发才是产生大笔销量的地方。

    在培训结束的晚宴上，沈涛以为又像以往，整个公司的同事会喝得热火朝天，久久不散。哪知每个人敬完领导后都在自己的座位上静静地吃喝，倒是新入职的黄埔军校那帮人闹得挺凶。成群结队，敬完公司领导，又到处找各区域经理敬酒。沈涛最怕喝酒，本来做好今天喝醉的准备，这倒好，解酒药也省了。什么时候能找李伟聊聊就好，沈涛想得投入，黄云摇摇沈涛的胳膊，指指他后面说：“领导，有人要敬你酒。”

    沈涛品不出这话到底什么味道，心里想，我怎么把这茬给忘记了，赶紧敬了高智一杯，并把他介绍给王正、杨燕、黄云：“各位，这是高经理，以后负责湖南湖北的领导。”高智很开心地和大家喝了一杯酒说：“我们都认识啊，以前我就负责湖南嘛，你们也没有什么变化啊？离开湖南了，却回到湖北去了，虽然分管湖南，但毕竟还是不一样啊。你们好好干，到时我代表公司去看你们。”说完对沈涛说：“这次销售完成得不错，要坚持哦。重要的是，你也听到了，全国总监要求我们把零售做起来，不要把销售完成得好，零售做得却很差。还有，公司也重视管理流程了，以后要加强管理流程，加强执行力。你这么年轻，就做到区域经理，有前途啊。”

    沈涛送走了高智，坐下来，悄悄打量黄云、杨燕等这帮高智老人的表情。杨燕对沈涛说：“老大，高经理又回来管湖南湖北啊？”沈涛说：“是啊，升领导了。”黄云悄悄拐拐王正，然后他俩都端起杯子对沈涛说：“领导，我们敬你。就为我们这个月提前完成销售干一杯，我在湖南工作这么久，还从没有这么爽过。是吧？”王正说：“对，对，还是老大你带领我们做出的业绩啊，没有你当初那份魄力，我们还在下面混日子呢。”杨燕接过王正的话说：“是哦，是哦，当初你都很少给我打电话，现在电话可多了，我都忙不完。烦都烦死我了，呵呵。”沈涛满意地喝了这杯酒，觉得自己太多疑。他们说的都是真的，自己在湖南的这个位置上已经做稳了，不用太多担心。每个人都在自己的带领下，找到了成就感，包括杨燕嘴里说烦，其实心里是满足这份忙碌带来的充实与自我价值感。

    黄云在旁边嘀咕一句：“怎么现在的人都越来越不含蓄了呢？”大家都哄着说，是啊，是啊。想起高智的话，沈涛最后还是出去，给公司领导以及其他区域同事喝了一圈，不过，都是比较低调地喝完。

    知道每次这样的聚会后，小团队聚会泡吧唱歌的很多，为了能抽身去大观园，宴会一结束，沈涛没与什么人打招呼就拔腿走了。果然，一路上电话不断，有湖南团队的，还有大张他们的。最后没有想到是高智的，沈涛一律回复已经与几个朋友在谈事情了，你们先玩吧。其他人都还好，不想高智听到这话却回答说，我本想把湖北湖南团队叫到一起先聚聚呢，既然你已经走了，那我直接叫黄云他们吧。都是几个老人儿，看来湖南还是没变化，还是我以前那个湖南啊，你还是赶紧忙完早点过来吧。

    一走进大观园大厅酒吧，沈涛就感受到了在酒吧里从未有过的悠闲散漫的感觉，不像长沙那样疯狂燥热。这是一个很具欧美乡村风格的酒吧，两个歌手，穿着牛仔裤抱着吉他在舞台轻轻摇唱。沈涛要了一个位置，看看离十点半还差点，给李伟发过短信去告诉自己到了，拿着酒水单，正犯晕不知点什么好，李伟追来一个短信：我就到，等我来点酒。沈涛如释重负，点了杯咖啡等待李伟到来。

    “怎么了，沈涛，在想什么呢？”李伟还是那洪亮醇正的声音，沈涛的精神头一下子上来了。后来，沈涛悄悄总结，为什么李伟总能在自己沉沦的时候用一句呼唤就能提起自己气来，难道是他那一声的声音比较大？

    当然难啊，沈涛在心里想，唐辉即将到来，高智即将上任，肖聪离去，净洁到来，以前那个熟悉的飞扬离去，jhn带着那张报表到来，无论哪一个都困惑着沈涛。沈涛按胸中打好的草稿，一条一条地说。李伟一边听歌品酒，一边听着沈涛的诉说。

    沈涛说：“我那里不一样，净洁的总监都去过了，要在湖南大投入。”

    “这个，还不知道它们怎么投的？可那是肯定的，还有我现在没什么人，你也不管我了，那个高智，我怕以前清理肖聪费用的时候得罪他了。”

    沈涛想想，说：“是的吧。”

    “区分？”

    你只知道它很复杂，但它怎么个复杂法，如何去描述它，它到底是个什么样子呢？人们往往不知道怎么去认识它，不认识它又怎么能从复杂局面里取胜呢？要认识它的关键就是要弄清楚，复杂局面之所以复杂，是因为它里面的因素太多，内容太多，联系太多，而你本人信息不够，不知道它内部的联系，所以就认为复杂。

    比如你现在，你会认为你处在一个复杂局面里，公司发生变化，竞争对手发生变化，客户与竞争对手可能有很多联系，公司不知道往哪个方向走，你信息不够等等。你找我，就是需要我提供经验与信息，尤其是公司变化的信息。但我告诉你，沈涛，我也不知道公司下一步往哪里走，我也没有足够的信息。没关系嘛，你把公司走向、竞争对手与客户联系都屏蔽掉，不要管他们的联系，只按照几点去区分。

    第二点是客户方面，你也只考虑两点，一是他为什么做飞扬，二是他为什么不能不做飞扬，为什么做飞扬，那是他能从飞扬这里得到什么；不能不做飞扬，那就是如果你取消他的代理资格，他会损失什么。想通了这两点，其他的都不用考虑，该支持支持，该让他配合的让他配合。对吗？

    第四点是市场，我们的市场比较复杂，渠道多，门店多，你也同样考虑两点，一是哪个门店或者系统必须拿下，二是哪个门店系统可以暂时舍弃。必须拿下的集中资源想办法拿下，可以暂时舍弃的那就放在下一步处理。公司也不能要求我们把每个门店都做好。

    沈涛心想李伟说得太对了，有茅塞顿开之感：“是啊，局面复杂，那我就应该去简单地认识它，不能把它想得太复杂。”

    沈涛说：“知道。就是意思是设定绩效考核目标的时候，一定要具体;就是就是目标要可衡量，要量化;a就是即设定的目标要高，有挑战性，但是一定要是可达成的;r就是设定的目标要和该岗位的工作职责相关联;t就是对设定的目标，要规定什么时间内达成。”

    “好的，记下了。”

    “记下了，我回去仔细分析。”

    沈涛说：“阅读法？”

    沈涛恍然大悟：“原来是这样啊，太谢谢您了，老大，我现在一下子心里有底了很多，也不惶然着急了。”

    沈涛一拍大腿说：“对了，既然是这样，公司为什么要搞这么多报表啊，尤其是那几张零售生意报表，如果要填报仔细的话，至少要两三天，太耽误时间了。”

    李伟问：“为什么？”

    李伟说：“好吧，我们一起来分析分析。你刚才说大家因为数据调查复杂，所以作假，都是你的直觉，对事情的凭感觉到预测。如果我们用六顶帽子的思维方法，你刚才凭感觉、感情、直觉预测，算是红色帽子。从现在开始，我来戴蓝色帽子，也就是说我们来控制这个讨论过程，我来问你来思考。怎么样？”

    第一个就是集体会议容易被几个雄辩的人把持了，往往这样的会议成为这几个雄辩的人的辩论会，而其他人基本保持沉默。

    第三个就是会议中总有那些人会关注到别人创意中的错误并予以攻击。当一个好的创意草草出炉的时候，80正确20错误，但20错误就会成为那些乐于攻击的人都攻击对象，最后的结论是这20错了，那剩下的正确的80也是错误的。一个初出炉的好创意就被扼杀在会议的摇篮里。

    而六顶帽子思维法就被创造出来解决这些在会议中的问题。这个方法很简单，就是要求会议中的每个人在同一时间里思考同一个方向，避免在会议中的争论而吸收大家都创意与思考。这六顶帽子分别是：

    红色的——给出感情、感觉、预感、直觉方面的评论。

    黄色的——优势、好处，为什么好。

    蓝色的——控制过程，目的，决定谁在什么时候戴什么帽子。

    李伟说：“那好，你已经戴上白色帽子，用直觉预感了这张报表的不好之处，但又朦胧中感觉到公司这么做有一定用意。你现在就戴上白色帽子，看能否从事实与数据方面得到结论。”

    李伟不置可否：“干脆，你直接戴上黄色帽子，你反过来思考一下，这样做的好处在哪里？不要只盯着不好的地方。”

    听了沈涛的回答，李伟很长时间没说话，沈涛不禁心下惴惴，最后一句话说得有点过，太过敏感。偷偷看李伟脸色，李伟好像正专心品着一口酒，看不出什么特别。好容易一会儿过后，李伟慢慢说：“你刚才说了…优点，如果你是全国总监，你评估一下你会这么做吗？”

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