打造狼性销售团队_ 第4章3 如何才能成为狼性销售团队的头狼(4)_全文阅读</h2></div><div class="title">打造狼性销售团队  第4章 如何才能成为狼性销售团队的头狼(4)</div><div class="tent">    招聘，首先要做的就是“行销你cc”。只有将你自己优秀的一面向应聘者表现出来，才能够吸引应聘者的目光，才能令他们折服，从而获取人才。

    如果造势成功，那招聘时在公司展位前的应聘者就会比其他公司多，他们待的时间也更长。这样，公司就可以有更多的选择，更有可能招聘到合适的人员。所以说，一个公司在招聘的时候，要学会造势，加深应聘者对公司的印象。

    不要再抱怨招不到合适的人才了，销售经理要从自身做起，摆正自己的心态，把好招聘这一关，为企业挑选人才，与企业共同发展。

    二、头狼应具备的特长

    作为销售团队的领导者，销售经理一定要有鲜明的个性，具备一定的特长，这样才能够将团队打造成狼性销售团队。狼性销售团队的销售经理，必须具备以下特长（如图1-1所示）。

    图1-1头狼要具备的特长

    我认为，销售经理的个人人格魅力非常重要，因为销售团队靠的是无形的东西在影响别人。这无形的东西，包括销售经理的人格品质、做事方法、言行举止等，这些都会给销售人员带来很大的影响。如果一个销售经理在这些方面镇不住销售人员，那将会影响整个团队，造成严重的后果。

    1.懂得合理安排时间

    销售经理作为企业的中层人员，既要对下属负责，又要向上级汇报，是企业的中流砥柱。所以，销售经理的时间分配极其重要。

    销售经理要能够良好地分配时间。销售经理是主管销售的领导，所以销售业绩是销售经理最为关注的，对销售人员的管理要占其工作时间的大部分。

    销售经理的具体业务管理工作有三部分：人员管理、客户管理和决策管理。<script>s3();</script>

    人员管理部分。企业管理最重要的一项工作是提升人员素质，所以销售经理对销售人员的管理要占其工作时间的大部分，即60%。

    客户管理部分。客户是企业的衣食父母，发展企业，除了需要提升内部人员的素质之外，也要关注客户。所以销售经理要留出20%的时间去进行客户管理。

    决策管理部分。销售经理的决策只是针对销售策略方法，只需在公司制订的大目标战略下具体执行，很少会出现偏差。所以销售经理的决策时间只占整体时间的10%。

    另外，销售经理对上级领导也要做到时时沟通，汇报不同阶段的业务进展，反馈市场意见。所以销售经理和上级沟通汇报的时间也要占到10%。

    销售经理的时间分配如图1-2所示。

    图1-2销售经理的时间分配

    2.能够成为员工学习的榜样

    这是销售经理应具备的最基本的能力。如果一个销售经理，在其销售工作范围内不能独当一面，那就谈不上优秀。销售经理必须熟悉自身的业务内容，能够掌握本部门的工作细节，指导并且帮助下属开展工作。

    销售经理要展现自己的才能，展示自身的魄力，这样才能使得团队成员对其产生崇敬之情，才能成为团队成员学习的榜样。但是同时要注意，销售经理要把握一个“度”，不能太锋芒毕露，否则会使得团队成员产生挫败感，认为自己能力不足，和销售经理相差甚大，从而不尽心尽力地工作，对团队的发展不利。

    所以说，销售经理要适当地展露自己的能力，成为团队成员学习的榜样，同时也要内敛稳重，成为名副其实的领导者。

    3.有创意，能创新

    社会是在不断变化的，市场更是瞬息万变，销售经理一定要有敏锐的眼光，对市场的变化迅速地作出反应，不断有新的形式、新的思路以及新的管理方法来应对不断出现的新状况，这样才能使得团队在市场中保有一席之地，不被残酷的现实所淘汰。

    销售经理应该抛开陈旧的思维方式，学会创新，要跟上时代的步伐，主动地迎接挑战，以敢于创新的姿态面对一切挑战。如果一直沿用以前的制度、方法和模式，那么总有一天会被市场无情地抛弃。

    所以说，创新能力是销售经理不可或缺的。

    4.经验丰富，洞悉一切

    优秀的销售经理一定要有一线的实战经验，只有这样，才能更好地理解销售，并且理解销售人员的困境，找到突破的方向，辅导销售人员快速突破自我，迅速成长。

    一般来说，销售经理都是从销售人员一步一步往上升的，销售经理之前积累的经验非常宝贵，能够使其在管理岗位上掌握团队的发展动态，了解团队成员并且促进其成长。没有经验的销售经理缺乏实战经验，容易盲目行事，按照自己的主观想法指导工作，最终有可能导致发展路线产生偏差，团队工作受到阻碍。

    所以说，销售经理必须经验丰富。

    5.不专权，肯授权

    很多的销售工作都需要一线销售人员直接去完成。销售经理一定要学会放权，肯授权。只有适度授权，才能保证销售人员遇事不乱，处变不惊。同时授权也是对销售人员工作能力的认可，可以使其更加自信、圆满地完成任务。

    销售经理如果紧紧将权力握在手中，会导致下属缺乏自身的想法，没有创造力，得不到锻炼的机会。也会出现这样一个现象：所有大小决策都要经过销售经理的审批，导致销售经理工作量过大，效率低下。

    当然，授权要适度，销售经理要将重要事件的决策大权紧紧握在自己手中，否则有可能导致团队决策的重大失误。

    销售经理要能够适度授权，这是其必须具备的素质之一。

    6.善于鼓励和赞美

    销售是一件备受考验的工作，销售人员难免会在销售过程中遇到各种各样的困难。客户有可能冷漠对待销售人员的讲解，也有可能在倾听之后不购买产品，更有可能将价钱压得很低。这些打击都会消磨销售人员的斗志，使他们丧失积极性。所以，作为一个优秀的销售经理，必须能够适当地鼓励和赞美团队成员。

    在销售人员遇到挫折之后，有的销售经理会不顾销售人员的感受，一味地责备他失掉了客户，拖了团队的后腿。其实这样做不但不能使销售人员吸取教训，在下次业务洽谈中表现得更好，反而会令销售人员失去信心，更加委靡不振。所以，销售经理要能够在销售人员遭受打击的时候给予适当的鼓励，使其不要失去信心，而是能够吸取教训，慢慢地在工作中进步。而当销售人员有了进步，或者表现较好时，销售经理一定要不失时机地赞美他们，以增强他们的自信心。

    鼓励和赞美在团队管理中起着非常重要的作用，能够提高团队的向心力和凝聚力，促进团队成员的发展，提高销售业绩。

    7.可信赖，成为员工的伙伴

    信赖是团结的基础，在销售团队中，销售经理要成为销售人员最可信赖的伙伴。销售经理要从日常工作的细节中让销售人员对其产生信赖。比如对销售人员工作的及时肯定，对制度的严格考核，对销售困境提出的有效建议等，都可以使团队成员对销售经理产生信赖感。

    一个缺乏信赖的团队是不可能成功的，一个不能得到销售人员信赖的销售经理是失败的。销售经理必须具备一定的个人魅力，以获取销售人员的信赖，让他们在自己的领导下，披荆斩棘，过关斩将，获取最终的胜利。

    8.关心下属，处事公正

    销售经理应该多为销售人员着想，不要动不动就乱发脾气。在与销售人员的交往过程中，要尽量营造一个良好的相处空间，能够与销售人员进行良好沟通。沟通是人际交往的重要手段。上下级之间没有沟通，想要相处好非常艰难。很多销售人员很怕销售经理，因为销售经理时常对销售人员的业绩感到不满意，所以销售人员面对销售经理的严肃表情，就会心生胆怯，造成双方无法正常沟通。这样就会造成团队的销售业绩步步下滑，最终失败。

    不仅仅针对工作上的事情，销售经理也可以就生活中发生的事情与销售人员进行沟通，关心销售人员的生活，时常了解其内心的想法。

    但是这并不意味着销售经理放弃对销售人员的严格要求，不能千篇一律地用笑脸去面对一切问题，在需要批评的时候必须严厉地指出错误。这就要求销售经理能够判别事态的发展，针对不同的事件采取不同的应对方式，就事论事。这样可以使得销售人员认为销售经理处事公正，从而促进团队的团结。

    9.掌握最值钱的资源

    一家公司里有两大资源非常值钱，第一是大客户资源，第二是销售团队资源。

    大客户资源属于企业，必须牢牢控制在销售经理手中。掌握了客户资源之后，销售经理可以依靠团队作战获得企业利润的增长。大客户资源不能掌握在员工手中，否则很可能会出现个别销售人员依仗手中的大客户来要挟企业等不良状况产生。

    销售团队的成员不能成为散兵游勇，必须经过严格的选拔和专业的训练。销售经理要尽量使员工的思想观念和必要技能都达到国际化，培养出一支训练有素、有战斗力的销售队伍。

    试想，是谁给你钱？是客户。是谁把钱拿回公司？是销售人员。客户资源和销售团队这两个资源对很多公司来说都是至关重要的，但相对而言，销售团队的表现能力是重中之重，新时期最值钱的资源还是人才。

    一个公司销售团队的表现基本上决定了这个公司的发展方向，因此销售团队的建设异常重要。

    在草原上，你要是看到牛、羊、马、兔子在飞奔，说明狮子、老虎、狐狸、豹子出现了。但如果你发现不仅是牛、羊、马、兔子在飞奔，连狮子、老虎、狐狸、豹子都在飞奔，这就说明狼群出现了。

    狼群的长啸声响彻草原，在夜晚，那一双双发出光芒的眼睛使所有的生物都感到畏惧。狼群在草原上肆意奔驰，像洪水暴发一样，它们所到之处白骨累累。一只狼都敢于与老虎、豹子这样的猛兽展开搏斗，可想而知，一群狼的景象会如何。

    所以我把公司的销售人员比做狼，如果每一天销售团队都像狼群一样，团结奋战，无坚不摧，那么这个公司对于竞争对手来说就是非常可怕的。

    由此可见，销售团队是企业在激烈的市场竞争中获胜的关键，尤其是狼性销售团队，更是重中之重。

    10.严守底盘，有自控力

    最后要注意一条：要严守底盘，有自控力。一个人的品行要端正，有些东西不能轻易触碰。

    我在全国各地讲课，经常与形形色色的人打交道，当然会碰到各种各样的诱惑。我做事有自己的原则，面对诱惑时，我通常想：如果今天犯了错误，那么我之前三四十年辛辛苦苦积累起来的形象就会完全毁掉。因为纸是包不住火的，世界上没有不透风的墙。有些事千万不能碰，一碰就会引火上身，最终有可能毁掉自己。

    一个人的自控力很重要，如果缺失自控力，那么可能会对其一生产生非常大的影响。作为一个销售经理，大家也一定要记住：严守底盘，要有自控力。如果一个人连自己都控制不住，那么他绝对不可能成为一个大人物。

    伟大的领袖毛泽东，他的一生有“两不摸”