周一，上午九点三十分

    自从巩固了经信银行行长的宝座，刘丰就将每周的碰头会移到了自己的办公室里。虽然办公室直通专用的会议室，刘丰还是觉得坐在宽大的皮椅上，居高临下地和坐在小沙发上的副行长们一起开会更有感觉。各个副行长们已经逐一汇报了工作，刘丰点点头，表示不仅已经知道了而且首肯了。当负责建设和技术的副行长崔国瑞打开自己的小本开始汇报的时候，刘丰移了移身体，准备认真地倾听。

    刘丰原本喜欢又红又专的人，现在越来越喜欢有专长的人才，而崔国瑞就是这样的专才。在他自己的定义中，红是指对自己忠心耿耿的下属，专是指踏实工作并有一技之长的下属。在现在这个越来越开放的时代，忠心是难以持久的，如果自己一旦失势，这些人会跑得远远的。

    “什么呢？”崔国瑞抬起头不解地望着刘丰。

    崔国锐是这个项目的坚定推动者，以前却卡在刘丰这里，现在见到他意识到这个项目的重要性，立即表态：“我举双手赞成，这个项目已经势在必行。”

    周三，上午九点整。

    方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况，他不由得倒吸了一口冷气。涂主任说得没错，天航几乎垄断了经信银行所有相关的生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。这一切都说明经信银行已经被天航所控制，方威此时开始理解孙东的谨慎，他们身陷敌人精心布置的包围圈里，四面都是敌人，即使左突右冲，仍然不可避免地落入敌人手中，原来自己正面临最困难的局面。方威知道这一点后反而塌实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。他酷爱竞争，也知道竞争有输有赢，也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的将军，面临强大的难以取胜的对手时，也要勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。这就是销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。还好现在只是竞争，不像古代战场上要以性命相拼，也许这是文明的进步吧。方威为自己庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多从头再来。

    方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直在国内的金融系统工作，三年半前开始担任经信银行的行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”

    “能不能找到关于他的文章，我研究一下。”孙东对方威说。

    “我想要他谈论银行规划的文章，也包括其他几位的。”孙东非常想知道刘丰最近在想什么，他的经营目标是什么。方威转身从文件夹中抽出一份文件，轻轻一送，文件从会议桌上滑到孙东面前。

    “三号客户是财务总监常仪，五十二岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养了一只特别钟爱的可卡犬，他还喜欢户外运动。”

    “五号是信息中心主任涂峰，四十五岁，他的级别虽然低于其他四个人，但信息系统建设正是他的职责。他长期在行里负责软件开发，目前的客户关系管理系统就是他领人实施的。他做事严谨、认真负责，平常喜欢下围棋。他女儿正在读音乐学院，我和肖芸刚陪他们听了场音乐会。”

    肖芸负责银行系统很多年，她替方威回答：“现在看来是不会。经信银行的主管单位是中国银行监察委员会，它只负责对银行的宏观的管理和监督。这个项目完全不在银监会管理的范围之内。”

    方威点点头将电脑屏幕翻开，一个笑吟吟的女孩子的面孔突然被投影在屏幕之上，惹得工程师们一阵惊艳，肖芸却小声惊呼：“又是她？”

    听到骆伽的名字，工程师们立即鸦雀无声，林佳玲奇怪地问道：“你们怎么突然不说话了？”林佳玲得到的还是沉默，只好再次问道：“怎么了？你们到底怎么了？”

    方威不知道骆伽有这么大的名气，便开口问道：“怎么？你们认识她？”

    方威点点头说道：“肯定。我的内线告诉我，骆伽和经信银行有几年的交情，这个项目这么重要，她必然出手。”

    肖芸看了一眼众人说道：“这个项目一旦启动，必定是全年最大的订单，整个公司从亚太到中国的每个员工都会关注，我们必然投入巨大的精力和时间，如果输了后果将十分严重。”

    肖芸缓缓说道：“我建议我们放弃这个订单，这是我们最明智的选择。”

    林佳玲侧身看着孙东问道：“你的意见呢？”

    孙东的失态让方威觉得又好气又好笑，没想到自己把骆伽的照片一亮，飞扬的销售团队当场就要放弃，而孙东却对着照片发呆，方威调侃地说：“骆伽是个美女，但你也不用这么神魂颠倒啊。”

    工程师们听到骆伽的名字就想放弃，让方威不得不对她刮目相看，他继续介绍骆伽的情况：“骆伽今年二十八岁，在五年前加入天航，根据我的研究，她销售的项目几乎还没有失手过，不得不承认这是一个奇迹，详细的情况我还要继续了解。”

    方威的眼睛瞪得滚圆，下巴没办法合拢，问道：“难道你已经知道她负责这个项目？你怎么知道这些的？”

    方威听出孙东必然与骆伽有复杂的纠葛，看到会议室中人多嘴杂就不再追问，呵呵笑着说：“你了解骆伽就好，你既然知道她的销售手法，我们就有机会。”

    肖芸将最新的消息说了出来：“我们已经得到客户的内部消息，刘行长从美国回来在昨天上午开了办公会，确定这个项目立即启动，客户现在已经开始做可行性论证。而且客户的预算和资金年初早就已经到位。”

    方威轻轻耸了耸肩膀说：“坦白地说，我们很难赢。我仔细研究了经信银行的采购记录，大型的订单都被天航拿走了。”

    孙东凭借直觉感觉到这是输赢的关键，他平常喜欢依赖充分的证据和数据决策，但他意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间的关系，因此开始越来越相信自己的直觉，他继续说道：“我的直觉是，天航肯定与客户的上层建立了紧密的关系，你们一定要搞清楚这个支持天航的人是谁。另外，你们准备好了应付这个项目的资源了吗？我今天请了佳玲一起过来，如果你们有任何需要帮助的地方，都可以讲出来。”

    “好主意，我们可以尽量将客户请出来。客户的办公室里是最不适合搞关系的地方。”这确实是方威的经验之谈。

    “我有电话，出去一下。”方威看了一眼号码立即匆匆跑了出去。

    周五，下午一点。

    魏岩的团队依然领先处于红框之中，远远地超出了应该完成的目标。华南居于次席，也达到了应该达到的目标，西区是较新的团队，接近完成目标。孙东的名字依然显眼地被画着黑框处在垫底的位置，更糟糕的是差距越来越大，只达到应该达到的目标的三分之一。方勇心中对这样的结果不觉得意外。

    孙东据实回答：“我们谈过了，我觉得他有能力，他也承诺我尽一切可能完成任务。”

    孙东站在会议室前不知道该如何回答，他不能替崔龙保证，如果他真的还是没有做到目标，应该怎么办呢？其他人沉默着等待孙东的回答。

    孙东心中被怒火翻滚了一下。自己的团队本来就缺兵少将，方勇却千方百计地让自己开除其中还算能干的一员。孙东并不害怕在订单中的激烈的竞争，但是最让他心烦的就是公司内部的勾心斗角，他只好压住情绪做出决定：“如果他这个季度不能完成任务，我请他离开。”

    周五，下午…十分。

    肖芸前两天陪方威去银行，第三天的时候，她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她，医生也不建议她每天东跑西颠，因此她留在办公室里帮自己的同事打电话，邀请客户们参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单，然后找到客户的联络方式，普通的客户交给肖芸去打电话邀请，对于重要的客户他们亲自上门去拜访，将请柬交到他们手上。到周五，绝大多数的客户都已经联系上，而且大多数的请柬已经寄出或者送到。

    “这不怪你，你还在开例会嘛。”崔龙说道，其他人都纷纷点头。

    看着众人离开会议室，孙东开口说道：“在刚才的会议中，方勇又谈到你的业绩问题了，虽然我了解你业绩不好的原因，但是公司是看业绩说话的。”孙东拿出一份文件交给崔龙说道：“这是pip，我已经帮你填好了，内容是你必须在这个季度内完成目标，否则你那时就要立即离开公司。”

    “他们真厉害，魏岩从来不敢给我pip，因为他知道我不会善罢甘休，里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，和你像好朋友一样。”崔龙说完，拿出笔就要往上签字。

    “能，我保证。”崔龙点点头说。

    崔龙立即按住孙东的手：“你何必跟我绑在一起呢？我自己的事情自己承担责任，不用拖累你。”

    崔龙很奇怪：“可是为什么呢？你业绩不错，他们为什么要这样对你？”

    由于压力大孙东又恢复了下午喝咖啡的习惯，他轻轻地喝了一口看了一眼自己的团队，目光最后转向钱世伟：“客户名单和资料都收集好了吗？”看到钱世伟点点头又问：“找到像样的销售机会了吗？”

    孙东继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”

    崔龙也关心地问钱世伟：“有多深？”

    方威看了一眼孙东说道：“又是一把三板斧。”

    方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”

    方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”

    孙东看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”

    孙东满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧，行吗？”

    钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来，崔龙笑着说：“逛街、看电影？”

    方威佯作生气地说道：“我被这家伙叫去开会了，什么都没做。”

    谢伊将自己喜欢的事情都列了出来：“送花？购物？”

    方威笑着说道：“别拿我和赵颖说事儿，我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”

    方威收起笑容说：“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。孙东的问题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”

    谢伊生气地数落崔龙：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？”

    肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说：“认识一天就手拉手，不可能，绝对不可能。”

    方威笑着说：“我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去国贸溜冰。”

    孙东拍着崔龙的肩膀笑着说：“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学，这是说销售技巧，但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来，大家觉得他有多大的把握能够得逞？”

    方威表情严肃地声明：“虽然用 了一些销售技巧，我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗？我当时大脑一片空白，突然意识到自己的前半生过得太没意思了，而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定会暗淡无光，活得毫无意义。”

    方威装作生气地说：“你才是小子呢，刚才还叫我师傅，你的嘴脸变得真他**的快。”

    方威坦承：“我已经和赵颖约好了，周末去嘉年华。”

    方威哈哈大笑：“孺子可教，那我就收下你这个徒弟了！”

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